На полуголом энтузиазме

Он поставил на женщин и не прогадал. Модные кофточки принесли ему первые миллионы. Красивые трусики и бюстгальтеры – сделали миллиардером. Лесли Векснер превратил Victoria’s Secret в самый известный бренд нижнего белья в мире, после чего со спокойной душой отдался делу благотворительности.

Лесли Векснер родился 8 сентября 1937 года в Дейтоне, Огайо. Его родители были еврейскими эмигрантами и работали в сфере торговли: отец руководил ателье, а мать была закупщиком в местном универмаге. Несмотря на свое желание стать архитектором, Лесли с детства стал проявлять предпринимательские способности. Он собрал артель из местных мальчишек, и вместе они косили газоны соседей и выполняли мелкие поручения, зарабатывая свои первые деньги. Отец радовался тому, что сын унаследовал от него деловую хватку, и о выборе профессии речи не шло – Лесли отправился изучать деловое администрирование в Университет Огайо. Первым местом работы молодого бизнесмена стал магазин женской одежды, который его родители открыли в 1951 году.

Отец считал свой бизнес успешным, но на самом деле торговля шла плохо, и выручка была мизерной. Лесли этот факт не давал покоя. Однажды, пока родители были в отпуске, он проанализировал, что именно покупатели берут охотнее, а на что даже не смотрят. Выяснилось, что дорогие вещи, которые Гарри Векснер считал главным товаром, практически не продавались, а дешевые рубашки и брюки расходились моментально. Лесли рассказал о своем наблюдении отцу, но тот лишь отмахнулся от него. «Тогда я решил, что буду доказывать свою правоту. Но единственным языком, который понимал отец, было его дело, – рассказывает Векснер. – Я разработал план и начал делать эскиз собственного магазина».

В 1963 году Лесли взял у тетки $5000 на старт и открыл собственный магазинчик The Limited в торговом центре в пригороде Колумбуса. Свое внимание он сосредоточил на одежде для молодых женщин, вкус которых знал лучше всего. «Я понимал, что в шкафах у женщин висит одежды на 100 лет вперед. Мне нужно было создать спрос, побуждающий людей покупать», – говорит бизнесмен. Векснер воссоздал в своем магазине атмосферу старого деревенского мотеля, использовав в дизайне интерьера красный кирпич, темное дерево и пробку. Вместо обычных стекол в окна были вставлены витражи. Уже в день открытия бизнесмен продал одежды почти на 500 долларов, а к концу первого года выручка составляла $160 тыс. Тогда, не в силах отрицать более успешную модель торговли, придуманную сыном, родители продали свой магазин и присоединились к Лесли.

В 60-е годы набирать популярность стали торговые центры, и новые точки Векснер открывал в них. Начинающий бизнесмен считал, что успех в большей степени зависит не от рекламы, а от местоположения и свежих идей, которые он черпал, рассматривая модные журналы и путешествуя по Европе. В 1965 году владелец компании Petrie Stores Милтон Петри, впечатленный успехами Векснера, предложил ему поделить бизнес пополам. Лесли наотрез отказался: получив наконец признание, он хотел владеть всем в одиночку. Уже к 30 годам Векснер стал миллионером, но несмотря на то, что цель была достигнута, все еще чувствовал себя нереализованным. Он по несколько часов в день тратил на разработку новых проектов и порой даже пропускал обед, чтобы не отвлекаться. «Я не хотел тратить время на еду, занимая свой мозг тем, насколько хорош бургер, – рассказывает бизнесмен. – Моя собака ела один раз в день, так почему я сам должен был есть чаще?»

В 1969 году Векснер выпустил акции Limited Brands, а вскоре захотел и расширить компанию за счет новых брендов. Первым его внимание привлек магазин Victoria’s Secret, недавно открытый бизнесменом Роем Реймондом в пригороде Сан-Франциско. Идея этого бизнеса пришла к Рою после того, как он решил купить белье в подарок жене и опешил, насколько скучным и скудным был ассортимент универмагов. Понимая, что на красивые трусики и бюстгальтеры будет спрос, он открыл магазин белья «с претензией» и не прогадал – за первый год компания заработала полмиллиона долларов. Окрыленный успехом, Рой отказался даже встретиться с потенциальным покупателем. Однако в начале 80-х ситуация в корне изменилась. Преимуществом Реймонда было умение генерировать идеи, но он не знал, что с ними делать дальше, и в итоге оказался на грани банкротства. В 1982-м Векснер все-таки стал хозяином Victoria's Secret, выложив за компанию $4 млн долларов.

Бизнесмен с первого дня знал, что делать, чтобы Victoria's Secret вновь начала приносить миллионы. В то время как Реймонд делал ставку на мужчин, покупающих нижнее белье своим женам, Векснер считал, что он торгует не вещами, а женской мечтой и самооценкой. Вдохновившись романом Эмиля Золя «Дамское счастье», Лесли сделал магазины пристанищем для женщин, где они могли купить красивое белье в комфорте и уединении. Стратегия сработала: за один год продажи Victoria's Secret выросли в четыре раза, а спустя пять лет по всей Америке работали уже три с половиной сотни магазинов. «Белье скрыто под одеждой, но оно способно преобразить женщину, – объясняет бизнесмен. – Стоит ей надеть красивый кружевной бюстгальтер, как тут же меняется ее взгляд, походка, даже мысли. Казалось бы, просто кусочек ткани, но нет, это статус, самоощущение и настроение».

90-е стали для Векснера временем расцвета: он женился на адвокате Эбигейл Коппел и был владельцем компании, приносящей миллиарды. В работу он одним из первых внедрил механизм, которым пользовался в юности, – выявлять наиболее востребованные товары. Это помогало ему всегда оставаться на шаг впереди конкурентов. Но, взяв новую высоту, Лесли снова стал скучать. «Я ощущал себя пленником шкафа с женской одеждой, мне было тесно в этой нише», – рассказывает Векснер. Будучи грамотным стратегом, он решил вступить в соперничество с косметическим брендом The Body Shop. Свой первый магазин Bath&Body Works, где продавались гели для душа, лосьоны и духи, Лесли открыл в Кембридже в 1990-м, а уже к 1997 году это была крупнейшая в США сеть магазинов, торгующих косметикой.

Но потеря интереса к брендам одежды не могла не сказаться на работе компании: продажи падали, Векснер потерял и направление моды, и львиную долю клиентов. Инвесторы обвиняли бизнесмена во всех бедах, он же ссылался на непрофессионализм своих сотрудников. «Я в состоянии контролировать многое, но доверие к подчиненным не может обеспечить их хорошую работу, – объясняет Векснер. – Если они принимают неправильные решения на своем уровне, в итоге страдает вся компания».

Но Векснер не был бы так успешен, если бы вешал свои проблемы на других. Он вспомнил, что изменение должно быть привычкой бизнесмена, и полностью перестроил и свой стиль управления, и внутреннюю структуру Limited Brands. Он закрыл более 100 магазинов, которые располагались в непопулярных торговых центрах, и сделал акцент на продаже белья, украшений и косметики. Одновременно с этим Лесли все же работал над другим проектом – торговым комплексом Easton Town Center, который он строил исключительно на свои деньги. К 1999 году пожилой бизнесмен возвел на пустыре целый город, где сегодня работают более 250 магазинов. «Я пришел к выводу, что мнение людей о тебе после того, как ты умер, не имеет никакого значения, – говорит бизнесмен. – Важно лишь то, что ты успел сделать для будущего еще вчера».

Сегодня компания Лесли Векснера владеет брендами Victoria's Secret, Pink, Bath&Body Works, Henri Bendel и La Senza. Но, конечно, свой вклад в будущее Векснер делает вовсе не бюстгальтерами и не гелями для душа. Бизнесмен, личное состояние которого насчитывает более $6,5 миллиарда, уже 35 лет занимается благотворительностью. Он финансирует еврейскую благотворительную организацию «Фонд Векснера», центр искусств Векснера и Медицинский центр Университета штата Огайо. Лесли, за свою жизнь отдавший на благие цели почти миллиард, не считает расставание с деньгами ни подвигом, ни поводом для гордости. «Я – успешный бизнесмен, и я могу помочь тем, у кого есть талант, – объясняет Векснер. – Медицинский центр и больница им. Артура Дж. Джеймса занимаются делом более важным, чем бизнес. Я счастлив, что могу конвертировать деньги в чье-то здоровье и образование». По мере того как его состояние продолжает расти, Векснер ставит перед собой совсем другие задачи, не считая, что качество жизни можно измерять суммой в банке. «Не имеет значения, кто в Риме продал больше тог, хочется делать добро прямо здесь и сейчас», – считает бизнесмен.